우리의 일상에서 경제적 결정을 내릴 때, 사람들은 합리적인 선택을 할 것이라고 생각하기 쉽습니다. 그러나 실제로는 감정과 심리가 경제적 선택에 큰 영향을 미칩니다. 기대이론(Prospect Theory)은 사람들이 위험과 불확실성을 어떻게 인식하고 이에 따라 어떻게 의사결정을 내리는지를 설명하는 이론입니다.
인간이 합리적이지 않은 선택을 하는 이유를 이해하는 데 중요한 역할을 합니다. 이번 글에서는 기대이론의 기본 개념과 심리적 원리에 대해 알아보겠습니다.
1. 기대이론의 정의
기대이론은 1979년 심리학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)에 의해 제안된 이론입니다. 기존의 경제학은 사람들이 언제나 이성적이고 최적의 선택을 한다는 기대 효용 이론에 기반을 두고 있었습니다. 그러나 카너먼과 트버스키는 사람들이 실제로는 불확실성과 위험 상황에서 예상보다 비합리적인 결정을 내리는 경향이 있음을 밝혔습니다.
기대이론에 따르면 사람들은 잠재적인 이익과 손실을 다르게 인식하며, 특히 손실을 더 강하게 인식하는 손실 회피 성향을 보입니다. 즉, 같은 금액을 얻는 것보다 잃는 것에 대해 더 민감하게 반응하는 경향이 있다는 것입니다.
2. 기대이론의 핵심 개념
기대이론은 사람들이 경제적 선택을 할 때 몇 가지 심리적 특성을 반영한다는 점에서 의미가 있습니다. 기대이론의 주요 개념을 통해 사람들이 어떻게 위험과 불확실성을 인식하는지 살펴보겠습니다.
1) 참조점(Reference Point)
사람들은 선택을 할 때 절대적인 수치가 아니라, 자신만의 참조점을 기준으로 이익과 손실을 평가합니다. 이 참조점은 현재의 상황이나 기대치, 목표 등이 될 수 있으며, 사람들은 이 참조점을 기준으로 이익인지 손실인지를 판단합니다. 예를 들어, 주식에서 원금을 기준으로 현재 가격을 비교하며 이익이나 손실을 인식하는 것이 하나의 참조점 설정 예입니다.
참조점의 예
두 사람이 모두 1천만 원을 받았다고 가정해 봅시다. 한 사람은 원래 5천만 원을 기대했으니 이를 손실로 느낄 수 있고, 다른 사람은 5백만 원만 기대했기에 이를 큰 이익으로 느낄 수 있습니다. 이처럼 기대나 상황에 따라 같은 금액도 다르게 인식될 수 있습니다.
2) 손실 회피(Loss Aversion)
기대이론의 핵심 요소 중 하나는 손실 회피입니다. 사람들은 동일한 금액이라도 이익보다는 손실에 대해 더 큰 반응을 보입니다. 예를 들어, 100만 원을 얻는 기쁨보다 100만 원을 잃는 고통이 더 크다고 느끼는 것입니다. 이로 인해 사람들은 손실을 피하기 위해 비합리적인 선택을 하기도 합니다.
손실 회피의 예
투자할 때 손실이 발생할 가능성이 높은 경우, 사람들은 그 투자에서 물러서기 쉽습니다. 심지어 더 큰 이익을 볼 가능성이 있더라도 손실 가능성이 존재하면 불안감을 느껴 손실을 피하려는 경향이 나타납니다.
3) 확률 왜곡(Probability Distortion)
사람들은 높은 확률과 낮은 확률을 비합리적으로 왜곡하는 경향이 있습니다. 높은 확률은 실제보다 낮게, 낮은 확률은 실제보다 높게 인식합니다. 예를 들어, 복권 당첨 확률이 낮더라도 ‘어쩌면 나에게도 행운이 올지 몰라’라는 기대감에 복권을 구매하는 행동이 이에 해당합니다.
확률 왜곡의 예
도박과 같은 상황에서 사람들은 작은 확률을 크게 인식하고, 자신의 승률이 높다고 착각하며 참여하는 경향이 있습니다. 반대로 95% 확률로 성공하는 투자라 해도 그 5%의 실패 가능성에 과도하게 반응하여 투자를 꺼리는 경우도 있습니다.
4) 프레이밍 효과(Framing Effect)
같은 정보라도 표현 방식에 따라 사람들의 선택이 달라지는 것을 프레이밍 효과라고 합니다. 예를 들어, ‘90% 성공 확률’과 ‘10% 실패 확률’이라는 표현은 같은 의미를 담고 있지만, 사람들은 전자의 표현을 더 긍정적으로 받아들이는 경향이 있습니다.
프레이밍 효과의 예
건강검진을 받을 때 ‘성공률 90%’라는 설명과 ‘실패율 10%’라는 설명이 주어진다면, 성공률에 더 긍정적인 반응을 보일 확률이 높습니다. 같은 정보라도 어떻게 표현되는가에 따라 선택이 달라지는 것이 프레이밍 효과입니다.
3. 기대이론이 경제적 선택에 미치는 영향
기대이론은 단순한 심리적 현상에서 끝나지 않고, 실제 경제적 선택에 깊이 영향을 미칩니다. 기대이론을 이해하면 우리가 왜 때때로 비합리적인 결정을 내리는지, 그리고 이러한 결정이 재정적 결과에 어떤 영향을 미치는지 알 수 있습니다.
투자
투자에서 손실 회피 성향 때문에 사람들은 수익을 극대화하기보다 손실을 최소화하려는 경향이 있습니다. 이는 때때로 위험 회피적인 투자 선택을 하거나, 손실이 난 주식을 빨리 매도하지 못하는 결과를 초래할 수 있습니다.
소비
소비에서도 기대이론의 영향을 볼 수 있습니다. 세일 문구나 한정 할인 등의 마케팅 전략은 프레이밍 효과를 이용해 소비자의 구매 욕구를 자극합니다. 또한 사람들이 할인 기간에 불필요한 물건까지 사게 되는 것도 확률 왜곡과 손실 회피 성향의 영향을 받는 것입니다.
보험 선택
보험 상품의 경우, 낮은 확률의 위험이라도 손실 회피 성향으로 인해 보험에 가입하는 경향이 강합니다. 예를 들어, 자동차 보험에서 사고 확률이 낮더라도, 만약의 상황에 대비하기 위해 더 높은 보장을 선택하는 소비자들이 많습니다.
기대이론을 이해하고 현명한 경제적 선택하기
기대이론은 우리가 경제적 선택을 내리는 데 있어 심리가 얼마나 큰 영향을 미치는지 보여줍니다. 손실 회피, 확률 왜곡, 프레이밍 효과와 같은 요소들이 우리의 판단을 왜곡할 수 있음을 인식하는 것이 중요합니다. 기대이론을 통해 우리는 자신의 경제적 결정을 객관적으로 분석할 수 있는 도구를 얻게 됩니다.
경제적 선택에서 비합리적인 요소들을 인식하고, 이를 보완할 수 있는 전략을 세우는 것이 현명한 소비와 투자로 이어질 것입니다. 기대이론에 대한 이해를 통해 더 나은 재정적 결과를 만들어보세요.
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